Pagrindinis Eksportuok Eksporto rinkodaros planas
Eksporto rinkodaros planas
Rinkodaros planas yra svarbi priemonė, siekiant užsibrėžtų tikslų naujose eksporto rinkose.
Ruošiant eksporto rinkodaros planą, svarbu suvokti ir nemaišyti rinkodaros su reklama, pardavimais ar pardavimų skatinimu (akcijomis). Rinkodara yra strategija, o visa kita yra įrankiai, skirti įgyvendinti jūsų strategijoje keliamus tikslus.
Geras rinkodaros planas pirmiausia turi remtis atliktais rinkos tyrimais ir atsakyti į šiuos klausimus:
- Kokie yra išskirtinai jūsų pasirinktos eksporto rinkos bruožai? Ar ji labai skiriasi nuo jūsų namų rinkos?
- Kaip jūsų konkurentai elgiasi šioje rinkoje? Kokius veiksmus jie atliko įžengdami?
- Kokia yra geriausia pardavimų skatinimo strategija šioje rinkoje?
Patarimas: užmegzti naujus verslo ryšius su užsienio partneriais efektyviausia yra tai darant akis į akį (pvz., dalyvavimas parodose, verslo misijose, B2B kontaktų renginiuose ir pan.). Telefonų skambučiai ar el. laiškiai tinkamiausi palaikyti ryšį jau po santykių užmezgimo.
Daugybė tarptautinės rinkodaros komplekso (4Ps) sudedamųjų.
Tradiciškai, rinkodaros kompleksą sudaro įmonės kontroliuojami kintamieji, dar žinomi kaip 4P, kurių atžvilgiu daromi sprendimai apie mikro / makro aplinkos faktorius.
| Produktas | Product | Kas ir koks yra jūsų siūlomas gaminys ar paslauga? Ar jus turi būti pritaikytas pasirinktai rinkai? |
| Kaina | Price | Kokią kainodaros strategiją taikysite? |
| Vieta / paskirtymas | Place | Kaip ir kur pristatysite ar platinsite savo gaminius ar paslaugas? |
| Pardavimų skatinimas | Promotion | Kaip apie jūsų gaminius ar paslaugas sužinos jūsų klientai? |
Tarptautinė prekyba yra gerokai sudėtingesnė, todėl atsiranda papildomi 9 kintamieji (9P), kurie visą rinkodaros komplekso sąrašą išaugina iki 13 kintamųjų (13p)
| Mokėjimai | Payment | Ar sudėtinga vykdyti tarptautinius pervedimus ir finansines operacijas? |
| Personalas | Personnel | Ar jūsų darbuotojai turi pakankamas kompetencijas dirbti su užsienio rinkomis? |
| Planavimas | Planning | Ar išanalizavote rinką ,suplanavote verslo veiksmus užsienyje, pardavimo skambučius ir pan.? |
| Dokumentacija | Paperwork | Ar turite visą reikalingą dokumentaciją? |
| Taikomos praktikos | Practices | Ar susipažinote su galimai kitokiomis verslo praktikomis ir kultūra? |
| Partnerystės | Partnerships | Ar susiradote vietinį partnerį, kad šis padėtų lengviau įeiti į rinką? |
| Politika | Policies | Kokia yra dabartinė jūsų verslo politika? Ar ją reikės adaptuoti žengiant į naujas rinkas? |
| Pozicionavimas | Positioning | Kaip jus sutiks rinka? |
| Apsauga | Protection | Ar įvertinote galimas rizikas ir ėmėtės veiksmų jų išvengti (pvz., intelektinės nuosavybės apsauga)? |
Patarimas: būkite pasiruošę savo dokumentaciją ir rinkodaros medžiagą išversti į užsienio kalbas. Esami ir būsimi klientai tai įvertins.
Jūsų rinkodaros planas yra nesibaigiantis darbas, kurį reikės laikas nuo laiko atnaujinti, atsižvelgiant į kintančią situaciją jūsų įmonėje ir rinkoje. Plėtojant rinkodaros planą, įtraukite ir šiuos klausimus:
- Koks yra jūsų atstovaujamo pramonės sektoriaus pobūdis?
- Kas yra jūsų tikslinė auditorija?
- Kur jie randasi?
- Kokia yra jūsų įmonės rinkodaros strategija?
- Kokius gaminius ar paslaugas planuojate pateikti rinkai? Kaip juos pristatysite?
- Kokią kainodaros strategiją taikysite savo produktams?
- Į kurį rinkos segmentą kreipsite didžiausią dėmesį?
- Ar jūsų rinkodaros medžiaga tinkamai perteikia kokybę, kuriamą vertę ir jūsų įmonės profesionalumą?
Pats eksporto rinkodaros planas turi turėti šias sudedamąsias dalis:
| Santrauka | Apibrėžia jūsų rinkodaros plano tikslą ir kaip užsibrėžti tikslai derės su eksporto planu. |
| Gaminių ar paslaugų analizė | Aiškus jūsų eksportuojamų gamininių ar paslaugų apibūdinimas, išskirtinės savybės ir jų pritaikymas tarptautinėse rinkose. |
| Rinkos analizė | Apibūdina jūsų pasirinktos rinkos pagrindinius ekonominius, socialinius, politinius ir kultūrinius aspektus. |
| Konkurencingumo analizė | Skirta nustatyti tinkamas jūsų gaminių ar paslaugų kainos ir rinkodaros strategijas. |
| Keliami tikslai | Apibrėžia kaip pasieksite keliamus tikslus, kalbant apie rinkos dalį, poziciją, apyvartą ir pelną. |
| Rinkodaros strategija | Rinkodaros strategija, kuri apima kainodaros rekomendacijas, pristatymo būdus ir siūlomi pardavimo skatinimų priemones. |
| Įgyvendinimas | Nusako veiklas ir apibrėžia planų įgyvendinimo datas, įskaitant detalų rinkodaros biudžetą. |
| Įgyvendintų veiksmų įvertinimas | Įvertinkite kaip sekasi vykdyti jūsų sukurtą rinkodaros planą, įvairiose jo įgyvendinimo stadijose, kaip sekasi vykdyti užsibrėžtus tikslus ir kokius pakeitimus reiktų atlikti. |
| Galutinė santrauka | Maždaug pusės lapo santrauka, kurioje nurodomi rinkodaros tikslai, apibūdinama, kaip jie dera su jūsų bendru eksporto planu. |
Kainų nustatymasPatarimas: skirkite pakankamai laiko surinkti išsamią informaciją apie vartotojų poreikius, konkurencinę aplinką, vietinius importo įstatymus, muitinės reikalavimus ir kitus svarius faktorius.
Kainų nustatymas yra vienas svarbiausių faktorių, siekiant užsibrėžtos finansinės sėkmės. Siekiant nustatyti realią kainą eksportuojamiems gaminiams ir tuo pačiu turėti tinkamą pelno maržą, svarbu išsinagrinėti gamybos, logistikos kaštus, esamą konkurenciją ir rinkos paklausą. Taip pat svarbu apsvarstyti šiuos tikslinės rinkos ir su eksporto veikla susijusius kintamuosius:
- Valiutų kursai ir jų svyravimai
- Rinkos kreditingumo patikrinimai
- Gaunamos sumos ir rizikos draudimas
- Verslo kelionės
- Tarptautinių pašto siuntų, skambučių ir kitų perlaidų tarifai
- Vertimo išlaidos
- Komisiniai, išlaidos apmokymams ir kitos išlaidos, susijusios su užsienio atstovais
- Konsultantų ir ekspeditorių kaštai
- Produkto ar paslaugos bei pakuočių pritaikymas užsienio rinkos poreikiams ar reikalavimams
Rinkos paklausa
Kaip ir vidaus, taip ir tarptautinėse rinkose, paklausa gali įtakoti jūsų kainas. Pajamų, tenkančių vienam gyventojui analizė yra gera būdas nustatyti rinkos pasirengimą mokėti už daugelį plataus vartojimo prekių. Dažnai produktų supaprastinimas, taip sumažinant jų kainą, yra gudri išeitis, teikiant produktus ar paslaugas šalyse, kur pajamos, tenkančios vienam gyventojui yra žemos.
Konkurencija
Net ir vidaus rinkose, reta kompanija imasi nustatinėti kainas, neatsižvelgusi į konkurentų kainų pasiūlymus. Tai galioja ir eksportuojant.
Jei turite konkurentų užsienio rinkose, greičiausiai, turėsite kainas pritaikyti arba jas net sumažinti, lyginant su ten jau esančiais tiekėjais, kad laimėti tam tikrą rinkos dalį. Tačiau, jei jūsų paslauga ir gaminys yra vienintelis ar turintis išskirtinių savybių, tokiu atveju galėsite laikyti ir aukštesnes kainas.
Kainodaros strategija
Kaip kiekviena užsienio rinka paveiks jūsų kainodarą? Nustatant kainas, apsvarstykite galimas produktų modifikavimo, logistikos ir draudimo išlaidas. Taip pat nepamirškite ir konkurentų nustatytų kainų. Taip pat nustatydami kainas, atsižvelkite į keliamus tikslus naujoje rinkoje, pavyzdžiui, ar siekiate greitai užimti tam tikrą rinkos dalį ar siekiate stabilaus ilgalaikio augimo, o gal ieškote būtų išparduoti perteklinę produkciją?
Jums taip pat gali tekti adaptuoti rinkodaros ir kainodaros veiksmus skirtingoms rinkoms (pvz. besivystančioms rinkoms), todėl yra keletas strategijų, kurias galite panaudoti:
| Statinė kainodara | Vienoda kaina visiems klientams. |
| Lanksti kainodara | Skirtingos kainos skirtingiems klientams. |
| Ekonomiškai pagrįsta kainodara | Padengia tiek fiksuotas, tiek kintamas eksporto pardavimo išlaidas. |
| Ribinių išlaidų kainodara | Padengia tik kintamąsias eksporto išlaidas. Likusios išlaidos padengiamos iš pajamų, gaunamų namų rinkoje. |
| Skverbimosi į rinką kainodara | Taip atgrasote konkurentus ir greitu būdu pelnote tam tikrą rinkos dalį. |
| Rinkos nugriebimo kainodara | Nustatomos aukštos produktų kainos, siekiant išgauti priimtiniausią pelną, tarp aukštos klasės produktų. Tai veikia, kol nėra daug konkurentų |
Kainos sudarymo kontrolinis sąrašas
Šis sąrašas padės jums įvertinti kylančius kaštus ir teisingai nustatyti kainodaros strategiją:
Rinkodara ir pardavimų skatinimas
- Agentų / platintojų mokesčiai
- Reklama
- Kelionės
- Komunikavimo išlaidos
- Rinkodaros priemonės (vizitinės kortelės, brošiūros)
- Dalyvavimas parodose ir verslo misijose
Gamyba
- Vieneto gamybos kaina
- Gaminio ar paslaugos modifikavimo išlaidos
- Pakuočių ir / ar etikečių gamyba ir / ar modifikavimo išlaidos
- Padidėjusios išlaidos moksliniams tyrimams
- Sertifikavimo procedūros
Dokumentacijos parengimas
- Inspektavimas
- Sertifikavimas
- Dokumentų parengimas
- Krovinio draudimas
- Ekspedicijos kaštai
Logistika
- Važtaraščių ir susiję mokesčiai
- Transportavimas
- Sandėliavimas ir saugojimas
- Draudimas
Muitinė
- Muitinės ir kiti mokesčiai
- Muitinė brokerio mokesčiai
Finansai
- Finansavimo išlaidos
- Palūkanų sąnaudos
- Valiutos kurso svyravimai
- Eksporto kredito draudimas
Lentelė žemiau parodo kokie skirtumai yra tarp gaminių ir paslaugų rinkodaros
|
Faktorius |
Gaminiai |
Paslaugos |
|
Kas pristatoma |
Gaminių pavyzdžiai |
Galimybių demonstracijos |
|
Kas atlieka pradinį pristatymą |
Pradavimų atstovų |
Įmonės vadovai (arba atsakingi asmenys) |
|
Kokiu būdu atliekami pardavimai šalyje |
Pardavimų arba platino centras |
Biuras arba virtualus biuras pasirinktoje šalyje |
|
Poreikis informacijai |
||
|
Kultūriniai faktoriai (galimi skirtumai) |
Produkto dizainas arba pakuotė |
Bendravimas skirtingose kultūrose |
|
Vietinės partnerystės |
Platintojai, rinkodaros specialistai |
Asociacijos |
|
Vietiniai renginiai |
Dalyvavimas parodose |
Dalyvavimas konferencijose (pranešimų skaitymas) |
|
Medija |
Gaminio reklama |
Straipsniai spaudoje |
|
Vietiniai partneriai |
Gamybos / platinimo įmonės |
Kitos vietinės paslaugų įmonės |
|
Viešieji pirkimai |
Produktų tiekimas įmonėms |
Paslaugų tiekimo sutartys |
Pardavimų skatinimas
Tinkamai parinktos rinkodaros, reklamos ir kitos pardavimų skatinimo strategijos gali padėti lengviau prasimušti jūsų pasirinktose rinkose.
Žemiau pateikiami komunikacijos įrankiai, kurie tinkamai pritaikyti, gali padėti pasiekti užsibrėžtų rezultatų:
|
Reklama |
Atsakingai pasirinkite žiniasklaidos priemones, kurios suteikia plačiausią cirkuliaciją tarp jūsų tikslinės auditorijos. Jei mažai kas žiūri televiziją, galbūt daugiau kas klauso radijo arba skaito spaudą? Galbūt jūsų pasirinktoje vietovėje verčiau reklamuotis interneto tinklapiuose arba socialinėje medijoje? |
|
Rinkodaros medžiaga |
Jūsų pasiruoštas brošiūras ar kitą panašią medžiagą gali tekti adaptuoti prie pasirinktos rinkos, nes ne viskas skirtingose kultūrose yra tinkama ar turi prasmę. Pasamdykite vietinius specialistus, kad šie vertimą pritaikytų prie vietinio dialekto. |
|
Pašto kampanijos |
Pašto kampanijos, kai jūsų reklaminė medžiaga pasiekia adresatus tiesiogiai, gali būti efektyvus būdas suvokti kokie metodai geriausiai veikia kitoje rinkoje. |
|
Žiniasklaida |
Pasiruoškite medžiagą žiniasklaidai, kurią visados galėsite lengvai persiųsti suinteresuotoms šalims. Šį rinkinį gali sudaryti jūsų įmonės aprašymas, nauji produktai ar paslaugos, reikšmingos veiklos ir visi svarbūs straipsniai, parašyti apie jus. |
|
Asmeniniai vizitai |
Daugelyje kultūrų, asmeniniai susitikimai su galimais partneriais yra vienas geriausių būdų užmegzti verslo santykiams. |
|
Dalyvavimas parodose |
Dalyvavimas tarptautinės parodose yra geras būdas surasti potencialių klientų, suvokti konkurenciją ir atlikti rinkos apžvalgą. |
|
Internetas |
Būkite pasiruošę skirti laiko ir pinigų sukurti ir palaikyti savo interneto svetainę aktualią, naudingą klientams ir pritaikyta kitoms kalboms. |
Rinkodaros įrankiai
Tinkamų rinkodaros įrankių plėtojamas yra būtinas jūsų verslo sėkmei. Žemiau pateikiame svarbiausius įrankius ir jų charakteristikas.
Vizitinės kortelės
- Profesionalaus dizainas ir atspausdinta ant kokybiško popieriaus
- Lengvai perskaitomos
- Bendraujant su užsieniečiais, išverstos į tinkamą kalbą
- Bendras stilius visiems darbuotojams
- Išsiskirianti ir turinti visą svarbiausią informaciją
- Turinti aktualią informaciją (pareigos, telefono numeriai (su šalies kodu), el.pašto adresas, tinklapio adresas, biuro adresas ir pan.)
Brošiūros
- Kūrybiškos ir patrauklios
- Informatyvios, lengvai perskaitomos, išryškinančios jūsų unikalumą
- Profesionaliai sumaketuotos ir atspausdintos
Klientų atsiliepimai
- Padeda parodyti, kad jūsų įmonę mielai rekomenduoja klientai
- Parodykite savo geriausius klientus
- Išryškinkite aukščiausio lygio vadovų citatas
- Atsiliepimus įtraukite į savo brošiūras ir tinklapį
Naujienos
- Jose aiškiai parodykite, kad jūsų įmonė yra pripažintas lyderis kurioje nors srityje
- Nejautrias laikui naujienas, įtraukite į savo brošiūras
- Subtiliai įtraukite į firminius blankus arba el. pašto parašą
- Demonstruokite savo biure
- Pasidalinkite su potencialiais klientais.
Video reportažai
- Aktualūs ir įdomūs
- Profesionaliai padaryti
- Demonstruojantys produktų ar paslaugų kokybę ir jūsų klientų gaunamą naudą
- Aiškūs ir glausti
- Lengvai prieinami (pvz., jūsų tinklapyje, socialinėje paskyroje, YouTube ar pan.)
Tinklapis
- Išsamus ir informatyvus
- Profesionaliai padarytas
- Vizualiai patrauklus
- Lengva navigacija jo viduje
- Periodiškai atnaujinamas, turinti patikimą informaciją
- Nurodomi svarbiausi el. pašto adresai ir kiti kontaktai
- Suteikiantis galimybę įsigyti jūsų paslaugas ar gaminius internetu (jei aktualu)
