Verslo plėtra

Pardavimo proceso etapai

Pardavimo objektas yra prekė. Prekė - tai visų rūšių paslaugos, darbai, gaminiai, skirti parduoti. Pardavimu laikomas prekės perleidimas pagal pirkimo–pardavimo, tiekimo, rangos sutartis ar kitus sandorius, t.y. prekės patekimas pas vartotoją per rinką. Pardavimas įvyksta, kai pardavėjas susitaria su pirkėju dėl kainos.

Pagrindinis pardavimo tikslas yra maksimalios pardavimo apimties užtikrinimas, siekiant patenkinti vartotojų poreikius ir gauti didžiausią pelną. Svarbu - keturi pagrindiniai su rinkodara susiję dalykai: produktas, kaina, reklama ir vieta. Sėkmės garantas – tinkamiems klientams pasiūlytas tinkamas produktas ar paslauga už tinkamą kainą ir tinkamoje vietoje.

Nuo ko pradėti?

Pradėti reikia nuo pasiruošimo. Tam reikėtų atsakyti į tokius pagrindinius klausimus:

1. kam parduoti?

Neužtenka turėti ką parduoti, būtina žinoti ir kam, t.y. kokiems klientams yra skirtos Jūsų prekės (ar tai yra pirmo būtinumo, kasdienai skirtos prekės, ar tai prestižo/prabangos prekės, ar tai specialios paskirties prekės ir pan.), būtina surasti tuos klientus ir juos pasiekti su savo prekėmis bei informacija apie jas.

2. kokia kaina parduoti?

Kaina turi leisti uždirbti norimo dydžio pelną, būti mažesnė už klientui teikiamą naudą, t.y. kainos – kokybės santykis turi būti optimalus, būti konkurencinga rinkoje (tam pagelbėti gali informacija apie konkurentų parduodamų panašių prekių kainas).

3. kur ir kaip parduoti?

Tai yra vietos ir pardavimo būdų pasirinkimas. Nuo vietos pasirinkimo priklauso, ar bus pakankami pirkėjų srautai, ar bus pasiekti tie klientai, į kuriuos Jūsų prekė yra orientuota, kiek kainuos prekybos vietos išlaikymas, ar Jūsų pasirinkta vieta yra klientų matoma (atkreipia dėmesį).

Pardavimo būdų pasirinkimas leidžia apibrėžti kokie pardavimo kanalai bus naudojami (pardavimai per tarpininkus, asmeniniai pardavimai, tiesioginiai pardavimai ir pan.).

Kodėl būtina pasiruošti?

Pasiruošimas pardavimų pradžiai būtinas, nes:

  1. Pardavimas – tai esminis įmonės išgyvenimo veiksnys, jo reikšmė įmonės veiklai ir plėtrai yra lemiama.
  2. Pardavimų tikslas - ne tik gauti pelną, bet ir suteikti naudą klientui, o finansiškai pajėgi įmonė turi geresnes galimybes užtikrinti geresnes paslaugas sukurti malonesnę aplinką, pasiūlyti įvairias papildomas galimybes ir paslaugas.
  3. Reikia numatyti galimas kliūtis ir jas laiku pašalinti.
  4. Pasiruošimas sudaro prielaidas sėkmingai veiklos pradžiai.
  5. Kryptingas pardavimų planavimas leidžia konkuruoti ir užimti didesnę rinkos dalį.

Efektyvūs pardavimai

Nauja verslo idėja atneš finansinę naudą tik tuo atveju, jei šios idėjos teikiamą naudą pamatys klientai. Pardavimai ir yra ta verslo sritis, kuri perduoda klientui idėjos naudą, o rinkodaros priemonės priverčia klientą ją pamatyti.

Dažnai pardavimo sėkmė priklauso nuo:

  • Pardavėjo asmeninių įgūdžių. Geru pardavėju negimstama, to išmokstama.
  • Komunikacijos kanalų skaičiaus.
  • Prekės naudos klientui parodymo.
  • Buvimo labiau matomu.
  • Tinkamai paskirstytų įmonės pajėgumų.