Vienas „Oxipit“ įkūrėjų: „Norint parduoti inovaciją, reikia mokėti labai aiškiai pagrįsti savo produktų pridėtinę vertę“

2018-12-18
Vienas „Oxipit“ įkūrėjų: „Norint parduoti inovaciją, reikia mokėti labai aiškiai pagrįsti savo produktų pridėtinę vertę“

Didžiausio Baltijos šalyse gyvybės mokslų renginio „Life Sciences Baltics“ startuolių programos konkurso nugalėtojas „Oxipit“ gruodžio pradžioje savaitę viešėjo JAV, Ohajo valstijoje. Dirbtinio intelekto startuolis pristatė savo vystomus produktus potencialiems klientams: universitetams, ligoninėms, radiologams.

Galimybę vykti į JAV „Oxipit“ iškovojo rugsėjį nurungęs devynis kitus startuolius iš Baltijos šalių ir Ukrainos, kurie savo produktus ar paslaugas pristatė „Life Sciences Baltics“ renginio metu. Nugalėtojų komandos atstovas, vienas startuolio įkūrėjų Naglis Ramanauskas sako, kad tiek ruošiantis kelionei į JAV, tiek pačios kelionės metu pagrindinio startuolių programos prizo organizatoriai labai pagelbėjo, kad vizitas būtų naudingas ir sėkmingas. „Ypač norėčiau padėkoti Robertui Anthony, Samueliui DeShazior‘ui ir Ingridai Baublys, LR Garbės generalinei konsulei JAV: šie žmonės įdėjo daug nuoširdaus darbo siekdami, kad kelionė būtų produktyvi ir sėkminga“, – sako N. Ramanauskas.

Kaip ruošiatės išvykai į Akroną, koks buvo jūsų tikslas ir kokius savo vystomus produktus pristatėte? – po vizito paklausėme Naglio Ramanausko.

Pristatinėjome du pagrindinius savo produktus skirtus plaučių rentgenogramų analizės ir aprašymo proceso optimizavimui. Vienas iš jų skirtas optimizuoti radiologų darbą ir pakelti diagnostikos tikslumą, kitas yra labiau patariamasis įrankis, skirtas padėti susidūrus su sudėtingais atvejais, taip pat kaip edukacinė priemonė.

Išsikėlėme tris pagrindinius tikslus kelionei: 1) Surasti mūsų produktų naudotojų – ligoninių, klinikų ar universitetų, kurie jau dabar būtų susidomėję išbandyti mūsų produktus, o vėliau – taptų mūsų klientais JAV rinkoje; 2) Išsiaiškinti apie FDA (JAV maisto ir vaistų administracija – red. pastaba) sertifikavimo ypatybes ir kokių papildomų iššūkių galima tikėtis; 3) Daugiau suprasti apie JAV medicininių paslaugų apmokėjimo tvarką ir galimybes parduoti medicininius diagnostinius sprendimus. Manau, šiuos tikslus pasiekėme.

Kelionei ruošėmės planuodami tikslinius susitikimus su Klivlendo ir Akrono regione esančiomis institucijomis bei žmonėmis, kurie gali padėti įgyvendinti mūsų išsikeltus tikslus. Tai buvo ligoninių bei universitetų administratoriai, mokslininkai, verslo įmonių atstovai, medicininių produktų gamintojai, draudimo kompanijos bei FDA konsultantai.

Kaip jūsų idėjos buvo sutiktos JAV? Ar pajutote poreikį, ar pavyko užmegzti tvarius ryšius, kurie laikui bėgant išsivystytų į tamprų bendradarbiavimą?

Idėjos buvo sutiktos palankiai. Tiek JAV, tiek Europoje ir visame pasaulyje apskritai radiologų poreikis yra didelis ir augantis, todėl produktai, padedantys radiologams būti produktyvesniems ir tikslesniems, turi didelį poreikį. Norint parduoti inovaciją, reikia mokėti labai aiškiai pagrįsti savo produktų pridėtinę vertę – iliustruoti, koks produkto potencialas, kaip jis gali padidinti įstaigos pajamas ar sumažinti išlaidas. Tai JAV rinkoje jaučiama net labiau nei kitose rinkose. Medicininių produktų rinkoje efektyvumo didinimas sutaupo įstaigai lėšų, o tikslumas suteikia konkurencinį pranašumą bei sumažina teisminių procesų išlaidas. Dėl tampraus bendradarbiavimo spręsti dar anksti, tačiau suradome bent 5 potencialius klientus, iš kurių sulaukėme didelio susidomėjimo ir nemažą norą išbandyti mūsų produktus. Galime tikėtis, kad tai nuves link pirmųjų klientų JAV rinkoje.

„Suradome bent 5 potencialius klientus, iš kurių sulaukėme didelio susidomėjimo ir nemažą norą išbandyti mūsų produktus. Galime tikėtis, kad tai nuves link pirmųjų klientų JAV rinkoje“, – sako N. Ramanauskas.

Kaip vertinate savo galimybes įžengti į JAV rinką? Kokie iššūkiai kyla?

Nors JAV rinka šiuo metu dar nėra mūsų pagrindinis prioritetas, tačiau galimybes vertiname palankiai. JAV rinka turi savų ypatybių, joje reikia pereiti savitus sertifikavimo procesus, medicinos paslaugos yra apmokamos kiek kitaip nei Lietuvoje ar Europoje. Tačiau sėkmingai užbaiginėjame sertifikavimo procesus Europoje ir manome, kad turėdami šia patirtį galėtume sėkmingai susidoroti ir su sertifikavimu JAV. Kelionės metu susitikome su keliais FDA konsultantais, kurie galėjo atsakyti į mums rūpimus klausimus šia tema.

„Oxipit“, kaip ir daugelis jaunų startuolių, perėjo daugybę ieškojimo kelių. Kaip atradote nišą būtent medicinos srityje? Kiek lėmė tai, kad iš komandos esate bene vienintelis, turintis medicininį išsilavinimą ir specializuojatės radiologijos srityje?

Tai lėmė keletas faktorių. Dirbtinis intelektas turi didelį potencialą pakelti medicinos paslaugų kokybę. Produktai, kuriantys vertę šioje srityje, ne tik gali tapti sėkmingais komerciniais projektais, tačiau ir pagerinti pacientų padėtį. Tai motyvuoja stengtis. Be to, ši rinka yra ganėtinai nauja, todėl čia yra daug galimybių naujiems žaidėjams. Aš medicinos studijų metais stipriai susidomėjau dirbtinio intelekto technologijomis ir moksliniais tikslais pradėjau taikyti dirbtinio intelekto algoritmus įvairioms medicininėms problemoms. Turėdamas supratimą apie dirbtinio intelekto technologijas ir medicinoje egzistuojančias problemas, mačiau sritis, kuriose dirbtinis intelektas gali stipriai padėti. Tai prisidėjo prie mūsų įmonės krypties formavimo. 

Jūsų vertinimu, kodėl verta dalyvauti tokiuose startuolių konkursuose kaip „Life Sciences Baltics Startup Pitch Challenge“, hakatonuose ir kituose startuolių prisistatymų konkursuose? Kokią dalyvavimo naudą jūs juntate kaip komanda, verslas?

Verta dalyvauti visų pirma dėl ten sutinkamų bendraminčių ir žmonių. Mūsų įmonė nebūtų įsisteigusi, jei nebūtume susipažinę viename iš tokių renginių – dirbtinio intelekto hakatone, kuris buvo organizuotas 2017 m. pavasarį Vilniuje. Kaip įmonei, dalyvavimas tokiuose konkursuose ir renginiuose suteikia žinomumo ir galimybę įsivertinti patiems bei įrodyti savo vertę kitiems. Tai, be abejonės, turi reikšmės tiek pardavinėjant savo produktus, tiek pritraukiant investicijas. Žinoma, tokie prizai kaip ši kelionė taip pat suteikia daug tiesioginės naudos.

Per šiuos metus surinkote daugybę vietinių ir tarptautinių apdovanojimų, „Oxipit“ galima drąsiai vadinti Lietuvos metų startuoliu. Kas toliau, kokie planai kitiems metams?

Planų ateinantiems pusantrų metų yra daug. Esame nusimatę konkrečius tikslus, kuriuos norime pasiekti per pusantrų metų laikotarpį tiek tobulinant patį produktą ir plečiant jo funkcionalumą, tiek aktyviai dirbant iš verslo pusės – kuriant savo klientų tinklą.

„Visi vizitai į Akroną – tai dovana Lietuvoje“, – sako I. Baublys, Lietuvos garbės generalinė konsulė JAV

Ingridos Baublys, Lietuvos garbės generalinės konsulės JAV, komentaras:

Visi vizitai į Akroną – tai dovana Lietuvoje. Aplink Akroną randasi vienos geriausių JAV ligoninių, tyrimų centrų, konsultacinių firmų ir panašiai. Visa tai, kas kituose didmiesčiuose būtų sunkiai prieinama. Norint sudominti JAV gyvybės mokslų verslininkus, klasterius Lietuvos gyvybės mokslais reikia dėti daug pastangų ir turėti užmegztus ryšius.

Tarp Ohajo gyvybės mokslų kompanijų yra didelių ir gerai žinomų vardų, tokių kaip „Abbott“, „Battelle“, „Cardinal Health“, „Ethicon“ („Johnson & Johnson“ įmonė), „Midmark“, STERIS, taip pat daug jaunų ir augančių bendrovių, įskaitant „Abeona Therapeutics“, „Enable Injections“, „Myonexus Therapeutics“ ir kitų.

Gyvybės mokslų pramonės ekonominis poveikis jaučiamas visoje valstybėje, sektoriaus įmonės yra 81 iš 88 Ohajo apskričių. Visuose šešiuose Ohajaus regionuose gyvybės mokslų sektorius augo ir atlieka svarbų vaidmenį skatinant kritinius atradimus. Pavyzdžiui, Klivlende yra žymiosios Klivlendo klinikos, kurios veikia ne tik Ohajo valstijose, bet ir kitur JAV, taip pat užsienyje.

Robertas Anthony, „Oxipit“ vizito JAV programos koordinatorius

„Oxipit“ yra dar vienas inovatyvios, labai motyvuotos ir aukštųjų technologijų produktus vystančios technologinės bendrovės, ieškančios kelių į naujas rinkas, pavyzdys iš Lietuvos. Vizitas buvo labai aktyvus – jo metu šiaurės rytų Ohajuje (Klivlande, Kolumbe, Akrone) susitikome ir diskutavome su universitetais, medicinos mokyklomis, ligoninėmis, radiologais, FDA konsultantais, draudimo bendrovėmis. Nors Lietuva ir padarė didžiulę pažangą įvairiose JAV mokslo, gamtos mokslų iniciatyvose, vidurio vakarų JAV jūs dar mažai žinomi. Kai kalba eina apie gyvybės mokslus šioje JAV dalyje, Ohajus yra svarbiausia valstija ir Lietuvos įmonėms būtų neprošal pradėti plėstis į visą JAV rinką, ne tik Rytų ar Vakarų krantą.

Toliau skaitykite

Jordanų verslininkams lietuviška įmonė į akį krito iš karto
Jordanų verslininkams lietuviška įmonė į akį krito iš karto
2018-06-30

Logistikos bendrovė „Arijus“ vos per porą mėnesių nuo Jordanijos verslininkų vizito įvykdė pirmąjį užsakymą ir tikisi tolesnio ilgalaikio bendradarbiavimo.

Lazerių pasaulį užkariaujantys lietuviai kuria produktą, padėsiantį kovoti su vėžiu
Lazerių pasaulį užkariaujantys lietuviai kuria produktą, padėsiantį kovoti su vėžiu
2018-06-14

Jau šeštus metus skaičiuojantis mažų lazerių startuolis „Integrated Optics“ planuoja netrukus savo produktų spektrą padidinti trečdaliu, o rudenį žada pristatyti naują projektą, kurio tikslas – kurti lazerį, padėsiantį nustatyti, kaip vaistai veikia vėžio ląsteles. Apie šią naujieną startuolio vadovas Evaldas Pabrėža kalbės rugsėjo 26-27 d. Vilniuje vyksiančiame didžiausiame Baltijos šalyse gyvybės mokslų forume „Life Sciences Baltics“.